陈坚的名字在滑雪圈里已经被很多人所熟悉,一提到陈坚,大家会说,他有很高的运动天赋,他曾经在2005-2006雪季获得全国大众滑雪系列赛总冠军。同时,也会有人告诉你,陈坚是位雪具店老板,代理了世界知名品牌的雪具。

  在开往亚布力的列车上,车还有半小时到站,心急的沈大姐就开始整理雪具和行囊,掩饰不住兴奋的心情。车站一别,不久记者又在亚布力阳光度假村首滑当日见到了这位滑雪发烧友,她随同黑龙江雪神俱乐部的雪友们,正在高山雪道上享受速降的快乐。

  陈坚究竟是怎样的一个人呢?如果说滑雪是他的长项,那销售雪具他做得怎样呢?

  一进入11月下旬,哈尔滨至亚布力南的滑雪专列就开始繁忙起来,在这座我国首个为滑雪爱好者专设的火车站——亚布力南站,自备雪板、自带雪具、装备齐全的滑雪发烧友随着每天一列火车,纷至沓来。还有组织有序、成员众多的滑雪俱乐部大旗,也成为这条专线、这个季节的明星标志。

  滑雪高手下海代理名牌雪具

  2月2日早晨,在陈坚的雪具店,记者见到了陈坚。陈坚很沉稳也很彬彬有礼,身着帅气的滑雪装,不熟悉他的人,一定会以为他是名专业运动员或者是滑雪教练。对于为什么代理了国际知名品牌雪具这一问题,陈坚笑着说,“那是一种偶然。”

  “发烧友”带来好生意

  陈坚1989年从东北大学毕业,毕业后被分配到betway88必威,沈阳一家设计院工作,1998年,由于设计院的效益不是很好,陈坚选择了离开,之后到了一家安装公司做设计、施工项目。“我和朋友合伙做的生意。效益还算过得去吧。可一到入冬,工作就很清闲了,我就有时间做些冬季运动。”

  不久前的一个夜晚,亚布力阳光度假村山顶酒店沐云楼里,一场别开生面的晚会吸引了恰好在这里参加首滑式的众多媒体记者的目光。这个“亚布力雪梦之旅暨生日派对”参加成员66人均来自北京、上海、沈阳等地。雪梦俱乐部是一家在北京的滑雪发烧友自发组织,发起人之一网名叫“望烟”,是个拉大提琴的29岁北京女孩,这次他们事先预定包下了沐云楼的全部房间,以开生日派对的形式,在亚布力体验中国最好的雪道,并让网友见面聚会。

  2002年到2003年雪季,陈坚和朋友到棋盘山滑雪场滑过几次雪,从此就喜欢上了滑雪运动。“我上学的时候各项体育运动都很出色,球类、溜冰等项目我都排在头里。”运动是相通的,陈坚的滑雪技能进步很快。到了2003年年末,已经滑雪上瘾的陈坚决定买副属于自己的滑雪板。他特意到北京花1万多元选了一副比较高端的雪板,回来后,陈坚更是迷上了滑雪。

  记者看到,对这些来自天南海北的滑雪发烧友们来说,冬季的聚会又不仅仅是为了滑雪,参加俱乐部的活动已成为大家扩大交际圈的一个有效手段。在这个俱乐部里,有玩音乐的,有做媒体的,有当翻译的,不同层面的人以滑雪为轴,集聚在一起。他们迫不及待地等待着新雪季的到来,他们也给各大雪场带来了好生意。

  陈坚还在滑雪场办了年卡,一周要去三四次,为了更好地掌握滑雪技术,陈坚特意请了一名滑雪教练。有专业人士指导,又加上他的运动根基,去过二三十次雪场后,陈坚已经滑得很好了。2004年2月8日,陈坚到辽阳的弓长岭滑雪时,大家都认为陈坚滑得很专业。

 
 据记者了解,一般滑雪俱乐部的成员每个雪季平均滑雪达到25天以上,参加俱乐部的人数以每年40%的速度增长。2000年,哈尔滨的滑雪俱乐部只有两家,到了2004年,哈尔滨滑雪俱乐部达到十多家,发烧友达六七百人,都是民间自发组织形成的。俱乐部的会员来自全国各地,他们在享受着滑雪乐趣的同时,也有力推动了滑雪运动的开展。到目前,我省至少有30余家这样的俱乐部,各家的会员从十几人到千余人不等。

  2004年年末,陈坚参加了2004年到2005年的全国大众滑雪比赛,用上了体育用品商赞助的服装、雪具。比赛结果,陈坚得了第五名,在比赛中前10名的选手中就陈坚一名辽宁人。此时,“风雪行”体育用品的代理商正想开发沈阳市场,陈坚正是合适人选。同时,陈坚也发现了雪具在沈阳的潜在市场。双方一拍即合。

  2005年的12月,陈坚在沈阳开了家店面,代理ATOMIC品牌雪具。之后,在2005年到2006年雪季,陈坚又在全国大众滑雪系列赛中荣获了总冠军,这也让更多“圈里人”认识了他。

  雪场适应需求忙提档

  创业心得:能把自己的爱好和自己的事业相结合,其实是非常幸福的事。这其中的创业商机有时也是可遇而不可求的。能代理到ATOMIC大品牌也是陈坚最初没想到的,当时同陈坚竞争的也有几位沈阳人,是陈坚的滑雪技术让厂商对他有了很深的印象。也是陈坚自身的朋友圈子很广让厂商感到值得期待。有了机会更要果断地作出决定,犹豫徘徊会失去商机。

  据亚布力阳光度假村雪场负责人介绍,参加滑雪俱乐部的消费者眼界比较高,其中一些人到过欧洲、日本、韩国和国内其他滑雪场,他们会以较高的标准来比较和选择他们认为最好的雪场。交通的便利、住宿条件、价格比较等方面是滑雪俱乐部选择雪场的几个重要因素。这个较大集群消费的规模推动着中高级滑雪场,在资源整合、资源配置方面向优化方向发展。同时,也推动雪场不断地完善和改造、提档升级,以适应客源市场的发展。

  雪板万元一副顾客都是行家

  根据了解,现在全国大众滑雪名次较好的选手几乎都是来自发烧友滑雪俱乐部,滑雪俱乐部弥补了目前雪场教员人数不够,水平不够高的现状,促进了大众滑雪水平大范围快速提高。我省的一些骨干和品牌滑雪场,每年雪季前、中、后都会去征求滑雪发烧友俱乐部的意见,相应地对滑雪场进行改进。凡是发烧友俱乐部进入频率高的雪场,往往就是一个滑雪区域内服务质量较好的雪场。

  陈坚的店面大概能有20平方米,各种型号的雪板竖靠在一面墙上能有十来副,都是“大头细腰”,流线型。店内还有中高档的滑雪服装、手套、滑雪鞋等。陈坚告诉记者,这的房租还算便宜,年租金在2万元左右,去年,他也是试探着分批进了些货,能卖出十几副吧,平均每副价格在万元左右,买的人基本都是滑雪高手。“今年的销售情况能比去年增加一些。在北京卖这个品牌的专卖店也只卖了70副。”陈坚介绍说:“不过,滑雪运动是不断兴起的,需要雪具的人也会逐年增加。滑雪用具的前景应该是非常好。”

  记者在调查中了解到,滑雪俱乐部促进了雪惩源市场向深度发展。在哈尔滨冬季,滑雪发烧友俱乐部与旅行社组团有一个明显的差别,在于成员的参与次数和频率上。据统计,一个滑雪发烧友在一个雪季(上年11月中旬至第二年4月初)参与滑雪达到25天以上。

  普通的滑雪板和这种专业的滑雪板有哪些不同,为什么滑雪发烧友要花几千元甚至上万元买一套呢?陈坚告诉记者,两者有很大区别,大型滑雪场上的雪板是大批量从国外运进的旅游板,板子头尾是一样宽的,其中的技术和材质都很低端,如果速度快、力量大时,雪板前端会变形容易摔倒,而且切雪很差。

  雪场老板们纷纷表示,通过俱乐部会员之间的口碑传播,雪场的知名度可得到有效提高,起到很好的宣传效果;会员多是滑雪运动的热爱者,经过多年的合作,都有很高的信誉度,合作起来更加便捷。

  陈坚现在基本是只做三四个月的雪具生意,其他时间房子几乎是闲置。他正考虑明年增加经营品种,除了冬季,其他时间卖些体育用品。

  创业心得:选择的项目要有发展前景,即使目前不能有大的收益甚至有的经营者会赔钱。不过,要知道,经营过程也是被大家认知的过程,同时也是不断积累客户的过程。今年有两个人来购买,明年就会有两个人所认识的更多朋友来选购,而且随着滑雪项目逐步被大家喜爱后,需求雪板等雪具的人会越来越多。

  滑雪产业细算账说遗憾

  请教练做销售办比赛聚人气

  在滑雪场,记者算了一笔账,一个滑雪发烧友一个雪季的消费情况大致是:雪场消费3000元、交通食宿2000元,雪具和服装5000元,加在一起10000元左右。据统计,哈尔滨市出卖雪具的商店2000年只有3家,现已有几十家。其中世界著名的阿托密、金鸡、索罗门、费舍尔、沃克、海德等品牌,都在哈尔滨市设立了代理专卖店。著名品牌的滑雪服装、滑雪眼镜大量进入省内市场。据不完全统计,滑雪发烧友俱乐部成员中自配雪板的数量占滑雪人数的80%,滑雪发烧友俱乐部中30%人有两套以上的雪板、两套以上的雪服。

  在记者和陈坚的交谈中,来了一位专门购买一款ATOMIC雪板的男青年。陈坚店内的女销售人员给顾客介绍着产品的特质,她身材高挑、身穿滑雪服,显得很威武。男青年的各种有关滑雪的问题,她都能给以专业的解答,顾客非常满意,虽然没有自己要购买的那个型号雪板,他还是考虑选择其他款。

  近年来哈尔滨市滑雪板销售数量每年以40%增长,滑雪发烧友俱乐部起到了引领和推动的作用。但遗憾也十分明显:

  事后,陈坚说,那名女销售人员是有10年越野滑雪经历的运动员,现在在雪场做教练。平时,有她给顾客导购,顾客心里都有底,另外,在周六、周日,购买雪具的顾客一般就会到雪场练习,作为教练会到现场给他们做手把手的免费指导。

  一,产业链的遗憾。记者采访省旅游协会的相关人士,他们说,黑龙江是滑雪旅游大省,但是,滑雪服和头盔眼镜的制作销售还没有自己的品牌和叫得响的厂家,这是个遗憾。特别遗憾的是,滑雪俱乐部还停留在组织滑雪自娱自乐上,尽管有些滑雪俱乐部是依附于户外用品品牌的销售店上,但是,作为滑雪旅游大省,从滑雪产业获得的收益上还仅限于旅游消费,而没有进入到滑雪产业的链条上。

  另外,陈坚还会不定期地组织滑雪活动,办比赛、办讲座。“就在一周前,在东北亚滑雪场,代理的品牌厂家提供了16副不同型号的新板,举行了试滑赛,有二三百名滑雪发烧友参加。这主要是扩大品牌的知名度,让滑雪者认识这种品牌的雪板,了解该品牌雪板的性能等。当时有位南方的朋友也参加了试滑,当天下午,就到店里购买了一副。”这次试滑对陈坚的雪具销售多少有些促进,更主要的是培养了潜在客户。

  二,发烧友“大龄”的遗憾。如今在哈尔滨周边的各大雪场,游客从客源结构上,是来自外地外省的居多,从年龄结构上,是中老年居多。本地的大量的青少年们还没有加入到滑雪这项东北最适合的冬季项目中。媒体人士小王曾经在旅游卫视从业过,他说,他以前在欧美做旅游节目时,冬季滑雪季,看到的是身着滑雪服、脸蛋红扑扑的青少年在奔向雪场的路上。一位滑雪爱好者提议,可不可以借鉴日本经验。在日本,滑雪进入了学校教育,比如东京的小学生、中学生,每年要有一次去雪场体验滑雪的课程,就像修学旅游一样,增强了青少年的体质,也加大了滑雪产业的潜在客源。

  每一位到陈坚店内购买东西的顾客,陈坚都会做详细的记录,为的就是更好地和顾客沟通。在陈坚店里购买雪具后,不用拿什么凭证,到这里随时都能进行调整。陈坚说,雪板用了一段时间边缘如果出现锈迹,到店里可以免费处理,“我这就像是滑雪发烧友的俱乐部,有时,顾客从滑雪场滑雪回来,会到这里来交流经验。”有时,顾客会过来询问一些雪板的保养等事宜。

  三,吃住行的遗憾。北京来的客人对记者抱怨,从北京来的火车早上到哈尔滨,原本可以很从容地接转上哈尔滨到亚布力南站7时45分的滑雪专列,但是,前不久这趟火车开车时间提前到7时20分,这一下子就给他们赶车增加了困难,连跑带颠都险些赶不上。

  创业心得:做生意就要懂行,让有丰富知识、经验的人来销售产品,顾客能体会到自身增长了“能量”,本身也变成了行家。即使没有选购商。

  哈尔滨的老雪友们也反映,原先到亚布力,还有青年旅社这样的廉价干净的住宿处;现在都是五星级的高档酒店,作为发烧友,他们不是来吃住享受的,他们是来享受滑雪乐趣的。这样档次的吃住,让他们很是消费不起。

  调查采访结束,记者体会到,如果不把滑雪仅仅作为一项体育或娱乐活动,而是作为黑龙江的特色旅游文化产业来打造,需要更细致的多部门合作,政府各部门都有服务大局的意识,各自做好细致的链条衔接工作,滑雪才能真正成为一个产业。

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